הנה 7 האסטרטגיות המובילות בהן אנו משתמשים כדי למצוא ולממש את עסקאות הנדל”ן הכי טובות בפראג

במהלך יותר מעשור בשוק הנדלן של צ׳כיה, השתמשנו במגוון של אסטרטגיות השקעה. כאן נפרט את אותן אסטרטגיות, שבעינינו הן חיוניות להצלחה בשוק הנדל״ן המאוד תחרותי של פראג. בנוסף, נתאר שיטות ואפילו יישומים בהם אנחנו משתמשים באופן יומיומי, כדי לשפר את המקורות ואת ניתוח העסקאות שלנו.

בנוסף, הגינו תהליך שיטתי של הצגת עסקאות ללקוחותינו, כדי שנוכל לפעול מהר יותר מהמתחרים שלנו. יתרה מכך, האסטרטגיה הכוללת שלנו היא לצבור כמה שיותר ניסיון מגוון ומעמיק בתחום, ככל האפשר, כדי להגדיל באופן דרמטי את השווי שלנו עבור לקוחותינו.

1. אנחנו שואפים להיות הראשונים שיודעים על העסקאות הטובות ביותר

איך? על ידי פיתוח מתמיד של משפך מוביל של הצעות ״אוף מרקט״ (מחוץ לשוק).

אנו רואים בנדל״ן עסק המבוסס על יחסים בין אנשים. בהתאם לכך השקענו, ואנחנו ממשיכים להשקיע, הרבה זמן ואנרגיה ביצירה ופיתוח של קשרים בעלי ערך בשוק הנדל״ן. אחרי שנים רבות של מאמצים ופעילות בפיתוח עסקי, הפכנו לחלק בלתי נפרד מרשת המתווכים הלא רשמית של פראג. אין כמעט יום שאנחנו לא מקבלים הצעה כלשהי מאחד מעמיתנו, כולל מסוכני נדל״ן, משקיעים ומתווכים אחרים. הרבה מאותן הצעות שאנחנו מקבלים הן הצעות שנמצאות ״מחוץ לשוק״, כלומר, שלא מפורסמות באף פלטפורמת נדל״ן ציבורית בצ׳כיה.

יש סיבות שונות מדוע מוכרים עשויים להעדיף להציע נכסים ״מחוץ לשוק״. למשל, כשנכס למכירה הוא בניין דירות, המוכר לרוב יעדיף שהמידע על המכירה לא יתפשט בקרב הדיירים שלו. סיבה נפוצה נוספת היא שהמוכר פשוט רוצה לחסוך לעצמו את עלויות הפרסום, לכן הוא מבקש להפיץ את דבר המכירה בקרב אנשי הקשר והקשרים שלו בעולם הנדל״ן, לפני שהוא יבחר לפרסם את המכירה באופן ציבורי. זה משהו שקורה לעתים קרובות בפרויקטים של קבלנים קטנים יותר.

אנחנו מנויים לרשימות התפוצה של כל הקבלנים הגדולים בפראג. פגשנו רבים מהם פנים אל פנים וניהלנו משא ומתן על תנאי שיתוף פעולה מיוחדים בישיבות אישיות, לכן אנחנו מקבלים הרבה מצגות של פרוייקטים חדשים בתחום הנדל״ן בפראג לפני שהם מגיעים לציבור הרחב.

הצעות נדל״ן ״מחוץ לשוק״ כאלה בצ׳כיה לרוב מאוד מעניינות משקיעים, מכיוון שהתנאים שלהן עשויים להיות אטרקטיבים למדי, ואנחנו לא מתכוונים רק לתמחור טוב. לעתים קרובות יכולים להיות יתרונות נוספים – אפשרויות מימון מעניינות לעסקה, פוטנציאל להגדלת מיקום הנכס, אפשרויות להנחות ועוד.

2. אנחנו גם רוכשים ישירות מבעלי הנכסים

השגרה היומיומית שלנו כוללת סינון של פרסומי נדל״ן מאנשים פרטיים. בצ׳כיה נהוג מאוד למכור, לקנות או להשכיר נדל״ן ללא כל עזרה או תיווך של אנשי מקצוע בתחום הנדל״ן. הסיבה העיקרית לכך היא חוסר האמון בסוכני נדל״ן, שנובע מהיעדר פיקוח על דרישות הכניסה המקצועיות לענף, בשל היעדר חקיקה. לכן עסקאות נדל״ן ללא התערבות של סוכני נדל״ן מהוות חלק גדול מעסקאות הנדל״ן בצ׳כיה, וישנם לא מעט אתרים שמתמחים בסוג כזה של עסקאות.

מה הופך את העסקאות הללו למעניינות עבור משקיעים? אם הבעלים מוכר ללא סוכן, המחיר לרוב יהיה נמוך יותר מכיוון שהבעלים לא מכיר היטב את השוק כמו סוכן מקצועי, ועשוי לתמחר את הנכס זול בהרבה ממה שהשוק מאפשר (כמובן שהם לעתים קרובות מתמחרים גם גבוה מדי, ולכן לא מצליחים למכור).

כדי להפוך את החיפוש אחר עסקאות מהסוג הזה ליותר יעילות, אנחנו משתמשים בתוכנות חיפוש מיוחדות עם מנוי בתשלום. מנועי החיפוש הללו עוקב אחר שוק הפרסומים הפרטיים מדי שעה, ואנחנו מקבלים הודעה ברגע שהצעה טובה מתפרסמת.

עסקאות עם בעלים לרוב מאתגרות יותר מבחינת משא ומתן, מכיוון שהמוכר אינו מתחום הנדלן, והתקשורת אתו עשויה להיות יותר רגשית והפכפכה. לכן חשוב מאוד שהקונה יהיה בקיא לא רק באסטרטגיות של משא ומתן בתחום הנדל״ן, אלא גם במנטליות של בעלי הנדל״ן המקומיים.

3. אנחנו מסוגלים להתמודד עם התפתחויות במחירי הנדל״ן בהתבסס על מאגר נתונים עצום מהטאבו של צ׳כיה

נתונים מצביעים על הפרש של 10-15% בממוצע בין המחירים שמתפרסמים, לבין מחירי הסגירה הסופיים של נכסי נדל״ן בצ׳כיה (בפראג 1 ו-2 המחירים הם מעל 30%). לכן, חשוב מאוד להיות מודעים למחירים הסופיים בהם נמכרים נכסים במיקום מסוים. לשם כך אנו עושים שימוש בכלי נוסף בתשלום – Pricemap, כלי שאוסף נתונים מכל מכירות הנדלן הרשומות בטאבו הצ׳כי (כל רכישת נדל״ן בצ׳כיה חייבת להיות רשומה בטאבו של צ׳כיה ״Katastr Nemovitosti״). 

היכרות עם מחירי הסגירה האמיתיים של עסקאות נדל״ן, מעניקה לנו את הבטחון הדרוש לנו לא רק כדי לייעל את תוצאות המשא ומתן, אלא גם בתכנון העסקי שלנו. כשעובדים על תחזיות מכירה לפרוייקטים גדולים יותר של נדל״ן, במיוחד אז נרצה שהתוכניות העסקיות שלנו תהיינה מדוייקות ככל האפשר, לכן תמיד ננתח מחירים אמיתיים מ-Pricemap.

הערכת יתר של מחירי נדל”ן בשכונות פראג. ציר ה-Y מייצג את הערכת היתר באחוזים, ציר ה-X את ציר הזמן. צולם בכנס הנדל”ן הצ׳כי 2019
בתמונה: הערכת יתר של מחירי נדל”ן בשכונות פראג. ציר ה-Y מייצג את הערכת היתר באחוזים, ציר ה-X את ציר הזמן. צולם בכנס הנדל”ן הצ׳כי 2019

4. אנחנו ממסדרים את תהליך הצגת העסקה ללקוחותינו, וסגירתה

האמת המרה בנוגע להשקעות בנדלן בפראג (ולא רק) היא שעסקאות במחיר אטרקטיבי נעלמות תוך ימים ספורים, לעתים אפילו תוך שעות. כל דירה חמישית בפראג נקנית על ידי משקיע. לכן ישנה תחרות גדולה בין משקיעים בשוק של פראג.

תפקידנו קשה אפילו יותר, בגלל שאנחנו צריכים לחכות לאישור הלקוח לסגירת העסקה. אנחנו מנסים להקל על החסרון הזה בזמן באמצעות גישה שיטתית:

  • אנחנו משתפים צפייה וירטואלית בנכס עם לקוחותינו מיד לאחר הביקור בנכס, באמצעות WhatsApp או כלים דומים שעושים שימוש בענן.
  • יש לנו פורמטים מובנים שמספקים למשקיעים מידע ברור ומפורט על הזדמנויות השקעה.
  • אנחנו לא ממתינים שהלקוח יגיע מהארץ כדי לחתום על הסכם זכרון הדברים. אנחנו יכולים בקלות לאבד מוכרים אם ננקוט בגישה כל כך נוקשה. אנחנו מבקשים מהלקוחות לחתום עבורנו על ייפוי כוח ולשלוח אלינו את חתימותיהם הסרוקות באופן מיידי, וכך אנו יכולים לחתום על חוזי הזמנה מטעמם, לאחר שהם מספקים לנו הסכמה לכך.

5. אנחנו לא חוששים מעסקאות קשות, אם המחיר והיתרונות הפוטנציאלים מצדיקים אותן

צברנו ניסיון וידע נרחב במאות עסקאות נדל״ן בצ׳כיה. אנחנו עובדים עם עורכי דין, רואי חשבון, בנקאים ואנשים מקצוע אחרים המתמחים בעסקאות נדל״ן. אנחנו יודעים איך לרכוש נכס בעייתי בסכום נמוך. עם זאת, במקרים כאלה אנחנו תמיד שואלים את השאלה – האם הנכס הזה באמת שווה את הזמן והכסף שלנו? אם התשובה חיובית, נוכל למנוע את הסיכונים הפוטנציאלים של העסקה הודות לניסיון ולידע שאנחנו מספקים למוכר עם ההצעה שלנו.

על איזה סוג של אתגרים מדובר? יכולה להיות למשל רכישה של נכס בשעבוד של נושה פרטי. או תרחיש שבו הבעלים רוצה למכור את דירתו כעת, אך מסיבות שונות מבקש להמשיך לגור בה עוד מספר חודשים. או מקרה שבו נושא הרכישה אינו הנכס עצמו אלא חברה למטרה מיוחדת (חברת SPV) שבבעלותה הנכס. עסקאות מהסוג הזה מחייבות לרוב השקעה של זמן ומשאבים נוספים בתהליך בדיקת הנאותות, משא ומתן על חוזים וכו׳, אך הדבר משתלם ברגע שהעסקה מסתיימת והבעיות נפתרות, מכיוון ששווי הנכס עולה באופן דרמטי. כמו כן, אם העסקה נראית יותר מסובכת במבט ראשון, לרוב יהיו פחות רוכשים פוטנציאלים, וזה מהווה הזדמנות טובה למשקיעים מקצועיים לנהל משא ומתן על מחיר טוב. 

6. אנחנו יכולים לעזור ללקוחותינו להשקיע בהשבחת נכסים

נכסים שדורשים שיפוץ או עיצוב מחדש בדרך כלל מוצעים במחיר רכישה נמוך. מדי שנה אנחנו משביחים נכסים רבים. יש לנו ניסיון עם כל תהליך הבינוי והשיפוץ – עיצוב פנים, תקצוב, הקצאות משאבים (אנשים וחומרים) וניהול פרויקטים. לכן, אנחנו יודעים ״לעשות את החשבון״ בשביל הלקוחות שלנו. אנחנו מחשבים את העלויות והזמנים של כל פרויקט כזה, כמו גם את הרווח הצפוי לאחר השבחת שווי הנכס, ואחרי הרכישה נוכל בעצמנו לבצע את השיפוץ ואת ניהול הפרויקט.

7. אנחנו מנסים ללמוד את הזדמנויות הנדל״ן מכל הכיוונים

הגישה הכללית שלנו לנדל״ן, אותה אנחנו מנסים ליישם מדי יום, היא לצבור ניסיון נרחב ככל האפשר בתחום. כמומחי נדל״ן אנחנו יודעים שיש יותר מדרך אחת להרוויח באופן משמעותי בעסקאות או השקעות נדל״ן. בעסקה אחת ניתן להרוויח באופן כמעט מידי על ידי מימוש עסקה טובה ומשא ומתן על המחיר. בעסקאות אחרות ניתן לעכב רווחים עד שערך הנכס יגדל על ידי השבחה – אבל אז הרווחים עשויים להיות גדולים בהרבה! בינתיים בעלי הנכסים להשכרה יהנו מדיירים טובים.

אנו רגילים לעבוד מדי יום בתפקידים שונים: כמשקיעים, סוכני נדל״ן, מנהלי נכסים, מנהלי בנייה או יועצים עסקיים.

לדוגמה, בנוסף לתיווך עסקאות עבור לקוחותינו, אנחנו גם מבצעים השקעות משלנו בנדל״ן. זה נותן לנו חוויה חשובה בלתי אמצעית של משקיע. אנו מנהלים גם תיק השקעות גדול של דירות בפראג, פילזן וערים צ׳כיות אחרות. לכן אנחנו מבינים היטב את שוק ההשכרות בצ׳כיה, את התנהגות הדיירים ואת סוגיות ניהול הנכסים, מניסיוננו האישי. אנחנו מאמינים שהיכולת לחשוב ולפעול בכל התפקידים הללו מעניקה לנו יתרון חזק ביצירת אסטרטגיות עבור לקוחותנו – המשקיעים.

רוצים להצטרף להצלחה? צרו איתנו קשר